เรารู้กันดีอยู่แล้วว่าราคาเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการตัดสินใจของลูกค้า

ดังนั้นการตั้งราคาสินค้าให้ลูกค้า “หลงกล” จึงเป็นกลยุทธ์ที่จะมาช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อของได้ง่ายขึ้นและยังเป็นอีกกลยุทธ์ที่ใช้ดึงดูดลูกค้าใหม่ หลายคนอาจจะเข้าใจว่าการจะตั้งราคานั้นเราเพียงแค่รู้ว่าต้นทุนในการทำธุรกิจมีอยู่เท่าไหร่ ต้นทุนต่อของที่จะขายคือเท่าไหร่ แต่ในความเป็นจริงแล้วไม่ใช่เพียงต้นทุนอย่างเดียวที่เราต้องคิด แต่ต้องเข้าใจหลักจิตวิทยาและพฤติกรรมของลูกค้าอีกด้วย ซึ่งถือเป็นปัจจัยสำคัญของการตั้งราคาสินค้าให้ปังและเป็นอีกเหตุผลนึงที่ทำไมบางร้านสินค้าราคาสูงเว่อร์แต่กลับขายดี ส่วนบางร้านราคาก็ไม่แพงแต่ขายไม่ได้เลย

เราจะพาคุณมาทำความรู้จักกับ Pricing Psychology หรือ หลักการจิตวิทยาที่วิจัยเรื่องการตั้งราคาโดยเฉพาะ เพื่อหาวิธีที่ดีที่สุดในการเสนอราคาที่จะเพิ่มยอดขายของคุณโดยการทำให้ลูกค้า “ประทับใจ” จากระดับจิตใต้สำนึกจนไม่สามารถปฏิเสธข้อเสนอของคุณได้!

สิ่งที่เจ้าของธุรกิจจะต้องรู้คือ reference price เพราะ เป็นตัวกำหนดว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าหรือไม่ซื้อสินค้าของเรา

เมื่อเรารู้ราคาสินค้าสมองของเราจะประเมินราคาที่ได้รับรู้กับ reference price (ราคาที่เราจะยอมจ่ายสินค้านั้นๆ หรือราคาที่สมองเราคิดว่าสมเหตุสมผล) โดยกระบวนการดังกล่าวนี้เกิดขึ้นโดยที่เราไม่ทันจะรู้ตัว การตั้ง reference price ของสมองนั้นขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย เช่น ราคาที่เราเคยจ่ายมาก่อน ความคุ้มค่า (value) ที่เราคาดว่าจะได้รับ หรืออ้างอิงจากสินค้าอื่นๆ ที่คล้ายกัน

มาลองดูตัวอย่างกันค่ะ

เรากำลังจะตัดสินใจซื้อกระเป๋า 1 ใบ พอเราเห็นราคาของกระเป๋าใบนั้น 900 บาท ในสมองของเราจะเปรียบเทียบกับ reference price ทันที สมมุติว่า reference price อยู่ที่ 500-700 บาท ซึ่งเป็นราคาของกระเป๋าที่เราใช้อยู่ เราอาจจะ 2 จิตสองใจยังไม่ซื้อ

สรุปได้ว่า ถ้าราคาสินค้าของคุณสูงกว่า reference price ของลูกค้า สมองของลูกค้าจะตัดสินว่าสินค้านั้นราคาแพง ในทางกลับกัน หากราคาที่ตั้งไว้ต่ำกว่า reference price นั่นหมายความว่าราคานั้นเป็นราคาที่ถูกและลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อง่ายขึ้นนั่นเอง

หรือกล่าวได้ว่าจะถูกหรือแพงนั้น ล้วนขึ้นอยู่กับ reference price ที่สมองตั้งไว้ทั้งสิ้น

พอเรารู้แบบนี้แล้วจะทำให้เราเข้าใจว่า เวลาที่เราลดราคาแล้วแต่ไม่มีคนซื้อ หรือจัดโปรโมชันแล้วเงียบสนิทไร้เสียงตอบรับจากลูกค้า อาจจะไม่ได้เป็นเพราะว่ายังลดราคาไม่มากพอ เพราะลูกค้าของเราแต่ละคน ราคาเดียวกันสามารถรับรู้ถึงความถูกแพงที่ต่างกันได้ ดังนั้นจะตั้งราคาสินค้าเราต้องให้ความสำคัญกับ target customer ของเราเป็นสำคัญซึ่งจะเป็นตัวบ่งบอกกำลังซื้อของและ reference price ถ้าเรารู้ว่าลูกค้าเราเป็นใคร เข้าใจพฤติกรรมของเค้า มีกำลังซื้อมากน้อยแค่ไหน จะทำให้เราสามารถตั้งราคาได้อย่างเหมาะสม

บทความหน้าเราจะพาไปดูวิธีการลดราคายังไง เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า “ถูก” ที่สุด!

Related posts:

กลยุทธ์บัตรสมาชิกของ Starbucks How to import customer’s points via Microsoft Excel Worksheet The most common mistake small business made ระบบ LOGA ปรับเปลี่ยนแพ็กเกจใหม่